什么是淘宝直播间四维演绎法?深度解析四维演绎法

电商卖家助手

讲到“四维演绎法”,相信你是非常陌生的,但是我已经侵入脑髓,通过这套法则,每操作一个店铺,一个店铺转化率就会有很大的提升,屡试不爽。


“四维演绎法”旨在通过4个维度,把目前主播讲解随心,随性,随感觉的方式,全部高效流水线模式的操作起来,所以转化率会有明显提升。


深度解析四维演绎法


在四维演绎法还没有被研究出来之前,我们的直播其实也是很混乱的,和你现在的状况其实是差不多的,比如说:主播在讲解的过程中可能会根据自己的主观感受讲解,临场发挥,有可能会在讲解的过程中漏掉产品的部分卖点,导致种草不充分,最后没人下单;


或者漏掉产品的某些使用场景,不能激发粉丝的购买激情,导致下单很少等。更甚者,居然忘告诉客户价格,没有做“收割”等等。


后来我会慢慢发现一个问题,但凡是上述任何一个环节做的不够充分的情况下,后面都会影响到最终的收割效果。接下来我们就慢慢的总结经验,把之前在直播中经常出的问题记录出来,坚持每天复盘,做数据对比分析。


在苦恼了很长的一段时间,最终结合数据复盘摸索出了这条规律,并把她命名为:“四维演绎法”,一直沿用到现在。当我们熟练使用四维演绎法之后呢,我们直播间的转化率明显上升。


那什么是四维演绎法?

它其实是一套适用于淘宝直播间的一种用来推荐产品的高效讲解方法。


维度一


根据直播间产品上新的节奏比较快,并且新粉丝也比较多,所以在思维演绎法的第一个维度,首先要培养用户的认知:通过主播巧妙地讲解产品的特性/卖点/与众不同的地方等,充分的为粉丝种草,以触发粉丝内心想要购买的萌芽;


维度二

是通过多元化的场景描述告诉粉丝产品的使用用途,暗示粉丝,以此来激发粉丝内心的购买共鸣感,也就是说一个产品在不同的场景中使用方法的演练,能够进一步的把粉丝在第一个维度里面产生的购买萌芽,进一步给他激发到最大化;


维度三

通过利益刺激,快速的激发粉丝想要购买的冲动,也就是说通过直播间的一些利益刺激,能够快速的激发粉丝想要去冲动购买的行为;


维度四

通过限量销售,限时秒杀,等饥饿营销的行为,把最终在直播间里面,犹豫不决的这一部分粉丝和购买决策不强的这一部分人再进行一次补充“收割”。


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1.第一维度:认知萌芽


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你需要在第一个维度有效的时间里面,把客户想要听的产品的一个特征描述给客户;而不是你去把你想要给客户传递的信息给到客户。所以在这里就要做一个大量而详细的工作:


01 首先要罗列出产品一共有多少卖点;


02 再根据买家秀及客服聊天,对客户的需求点做一个罗列;


03 把两方面的信息进行比对分析,把这些卖点排一个优先/其次级的顺序;


04 在最短的时间内,用最有效的卖点,加上主播声形并茂的演绎表达,快速的吸引客户的兴趣,让她达到一个快速的认知和共鸣的过程,然后它就会有为你的直播间而停留,并有可能产生购买的萌芽。


2.第二个维度:场景共鸣


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指的是在非常有限的时间内,非常有效地激发客户共鸣的一个场景排序。


01 一般情况下呢,首先要通过买家秀,直播互动调研或者卖点,把能够引起客户共鸣的场景优先其次级排序;


02 然后在非常短暂的时间内讲出能够触动客户内心的痛点场景,进而再把客户想要购买的欲望快速拉大。


3.第三个维度:利益刺激


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通过超出粉丝正常逻辑的优惠力度来刺激到粉丝快速冲动下单。


这里面经常会用到的一些玩法是:送大额优惠券,限时或者是限量秒杀,满减,送礼品,粉丝专享价等等活动都是可以去用的。


但是在这里你要非常注意的一个点是这个折扣力度设置的是否合适。

    

4.第四个维度:终极秒杀


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主要指的是把在直播间犹豫不决,观望的人群和购买决策不是非常强的粉丝,做最后的秒杀式的“收割”。


手段主要是通过限量供应,利用饥饿营销把最后犹豫不决的客户再补割一刀,实现最大营销的目的。


双四维演绎法与脚本的融合


如果说脚本是一个面的话,那么思维演绎法则是一条线,而且还是一条单品的短线,那么由N个单品的短信就会组成一个脚本的多个长线。如果你熟悉脚本的框架以及脚本的节奏,那么,其实四维演绎法就相当于是脚本节奏里面镶嵌的核心精华。


不同品类适用的脚本节奏不同,而四维演绎法,就要把四维演绎法的内核套用到脚本的节奏里面去,也就是你要在几分钟讲完一个款,在这几分钟内都要体现出产品的什么卖点和活动内容,最后,只有在最有效的时间内把消费者最想知道的产品卖点表达的足够清楚,你的产品才能够在短时间内有一个较高的收割效果。


四维演绎法让转化更高效


带你看下四维演绎法用和不用的中控效果对比


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在开播的时候,我已经提醒过主播要用到四维演绎法。但是呢,主播播着播着她就忘了。到最后呢,又恢复到了自己平时直播的一个状态。在这里的前后对比其实是比较明显的。尤其是蓝色的曲线,那你们都知道蓝色曲线是淘宝系统给你分配的浮现奖励流量,可以看到蓝色曲线有一个非常大的下滑,也就是说当你表现不好,客户停留时间短的时候,系统给你分配的奖励流量也就会变少。


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我们再看一下用不用四维演绎法的中控在线人数的变化,这个店铺在我还没有接手的时候, 她们不知道也不用四维演绎法,中控的同时在线大约是70人左右,在我接手之后,严格要求主播使用四维演绎法,中控的人数可以上升到100以上。由此说明,如果你讲解的内容客户是喜欢的,他是愿意为你停留的,那么反射到上面一章节的理论就是客户喜欢在你的直播间停留,淘宝给你分配的奖励免费流量也就会多。


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最后我们再来看,用不用四维演绎法的支付转化率的变化,之前,这个店铺的支付转化率都在十几左右这样来回浮动。但是用了四维演绎法之后呢,他的支付转化率就稳稳的会上到了21%。



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