利用数据化选品,挖掘痛点,打造爆款!

电商卖家助手

打造爆款需要技巧和策略,所谓爆款,是客户体量大有需求的产品,同时也是价格有竞争力又符合大众眼光的产品。而基于用户场景对消费者痛点进行挖掘,是产品销量爆发的重要保障。


以活动衫为例。在过去的活动文化衫市场,全部都是定制类的T恤产品。但T恤只能贴身穿着,一次活动每个人都要订购一件,成本较高。根据用户的这一痛点,我从用户的需求出发,推出能够多次循环使用的网纱款定制活动马甲。产品一经推出销量迅速高涨。


在几年的产品打造过程中,总结了两点经验。


1.任何行业,都要成为这个行业的半个专家。卖产品最忌不能激发需求,只有你成为类目的专家,才能在同质化严重的市场中挖掘到用户的隐性需求所在,打造自身产品的差异化卖点。


2.对产业和产品深耕细作,要对未来市场做精准预测。现在一款爆款产品打造出来,跟风模仿者很快就会涌现,这时候只有不断的对产品进行改良,对用户做精准细分,满足消费者多样个性化的需求,引领未来市场,你才可能在充斥着价格战的红海市场中突围成功。


“三年定律”


一件产品是有生命周期的,在淘宝,差不多三年一个坎。第一年打开新市场是铺垫阶段,第二年蓬勃发展是赚钱阶段,第三年肯定会有大的竞争对手出现蚕食市场,是打价格战的白热化阶段,这个时候没有供应链优势的商家利润会被无限拉低,行业的瓶颈就会出现。

在一个爆款产品的打造过程中,销量不会是线性上升。店铺想要持续盈利,就必须结合消费者的需求进行产品的更新迭代。如果一直守着旧的产品和技术,没有新款代替,旧的市场很快会被竞争对手蚕食。我们必须不停的开发爆款,打爆款群,建立大小爆款梯度,从而为品类之间的同质化竞争建立壁垒。


数据化选品


行业内许多掌柜有这样的认知:店铺打爆,七分靠选品,三分靠运营。好的产品对提升店铺的点击率、收藏率和转化率这些基础的数据影响很大,基础数据做不好,店铺很容易做成死店。很多新手掌柜在加入淘宝/天猫平台之后,不知道自己该做什么类目,也不知道该如何选品?怕选错赔钱不敢尝试,但其实试错的成本并不高,而错过的成本非常高。大家有机会一定要试一试。


接下来分享几个数据化选品的方式:


1.生意参谋选品


生意参谋-品类-品类诊断-选择30天数据-对应的商品类目全部数据,把这些数据下载下来,整理到Excel表,选品的时候需要关注两个数据,一个是收藏加购率,收藏加购率=(收藏人数之和+加购件数之和)/访客数之和;另一个是加购率,加购率=加购件数之和/访客数之和;而通过生意参谋选品的逻辑就是根据你自身店铺的实力在访客大于50且收藏加购率和加购率、访客平均价值在店铺均值以上的款式中统筹选定。


2.通过竞品选品


PC端新品TOP10选款,简言之就是跟款。竞争对手是店铺成长初期最好的老师,向优秀的竞争对手学习可以帮助新手掌柜们少走弯路。在PC端找到最近28天同类目TOP10的新品,在其中筛选风格、款式、价格段、人群体量和自家店铺相近的产品,通过生意参谋分析这个优秀产品的成长路径,学习人家是如何把产品打爆的,策划自己的爆款培育路径。


3.通过直通车测款


直通车智能计划有一个测款功能。开通一个直通车计划,1-2天完成整体的测款流程。重点看三个指标:车图的点击率、产品的收藏加购、转化率。点击收藏加购均好,有成为爆款产品的潜力;点击差,收藏加购好,是潜力款,需要改善主图提高点击率;点击率好,收藏加购差,可以做引流款;而点击和收藏加购数据都差的产品则可以淘汰。


当然现在还有其他的一些新的选款方式,例如直播选款、跟着网红选款等。每一种选品方式都有它的可取之处,而我分享的这些经验教训,大家也要灵活看待,千万不要死搬硬套。别人可以为你指点方向,但脚下的路还是要自己走。

文章内容不代表店小鱼电商卖家助手平台观点
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