李佳琦薇娅与欧莱雅暂停合作上热搜,争议背后淘系商家如何自救?

大家好,我是六斤。

 

昨天,一则“欧莱雅道歉”的热搜冲上榜首,原因竟然是品牌方在和主播沟通合作时用了“全年最低价”的噱头,转头就在自己直播间以近5折的价格出售产品,导致用户大规模投诉和退货。

 



而话题下的网友们都在愤怒的为自己的利益声讨,近年来多品牌频繁出现类似的“骚操作”,前有“玉泽始乱终弃”后有“欧莱雅阴阳出售”,每一次事件其实展现的都是品牌想要拿回自主权的宣誓。




但是欧莱雅的这一招釜底抽薪,看似高明,实则为自己的直播间低价做了一个负向宣传,损失的不仅仅是两个主播的合作机会,更多的是让消费者对于直播行业产生的质疑和不平。


 

直播电商作为一个被大规模疫情催生出的产业,养活了数以百万计的从业者,凭着低廉的价格和精心设计的话术和氛围,让消费者时刻都在剁手的路上。



 

但是随着个人IP主播的话语权越来越大,商家的发言权似乎也已经被压缩到了极致,高昂的坑位费、超均值的佣金比例、大额的优惠券和赠品,都让很多商家不堪重负。

 



这才是为什么商家想要摆脱大IP主播,发展自己直播间的原因,节省了坑位费和高额佣金之后,商品的可让利空间会更大,对于消费者来说也是更有利的。但是粉丝群体对于大IP的粘性也导致了纷争的导火索,加之品牌方本次的操作确实匪夷所思,才导致了这一场“权力战争”。



 

虽然大家都想做自己店铺的自播,增加店铺的消费者粘性,但是也并不是所有店铺都有自播的能力,和外部主播合作,成了不二之选。

 

那么我们中小商家在直播的过程之中,需要避免哪些问题,防止被割韭菜呢?六斤给大家梳理了以下几个要点。

 

①明确商品利润空间

 



不管是直播还是引流,我们优先考虑的一定是利益问题,俗话说的好“生意可以一时亏,但是不能一直亏”在不同的时期,我们可以有不同的推广规划。

 

但是我们在做任何推广优化之时,我们都要算清楚自己的利润空间,最大可以给到的消费者的利润是多少?什么情况之下给?

 



比如我一件衣服的进价是50,市场售价为89元,除去推广成本、店铺运营成本等共计15元,那么我们的底限价格是65元,利润空间就是0-24元。

 



假设我们在直播间给出的优惠价格是79元,那么我们可以调整的优惠空间还有0-12元,我们就可以设置额外的福利。




比如说前1000名可以再减5元或者10元,这样就不会出现仓促给福利,出现亏本的问题,也能吸引更多的销量。

 

②明确好商品/店铺的发展路径

 

在我们做店铺的时候,并不是确定了店铺风格、不断的上新就可以的,我们要对店铺的发展有一个明确的规划:店铺要做什么?流量结构要如何?2年/3年内的发展目标是什么?怎么实现?通过哪些路径实现?需要做哪些准备?

 



比如我们做一个男装店铺,主要获流渠道是直播,3年内希望达到月销额300w,那么我们就要考虑要实现这个目标,每个渠道的前期、中期、后期的布局。

 



比如前期可以通过站内站外的内容来布局,辅助以腰部主播的助力,已经自播的建立,通过各渠道引流汇聚到自己的店铺中,再通过定期粉丝福利(比如每周一定8:00定时送10件新品等)增加粉丝粘性。

 

再通过站外、站内分享推广等等模式,来形成自己的流量矩阵,以形成更加稳定的流量体系。

 

③合作条例明细

 

如果是想要寻求外部主播合作,那么合作的条例必须要明确好,比如坑位费、佣金比例,所可以给到的额外福利,这些内容必须提前明确好。

 



除此之外,我们商品的重要卖点、讲解的时长、销量任务等等,这也是要明确好的。


因为外部主播每天要播上百个商品,你要希望他每一件商品都能尽心展示是非常难的,所以我们要先把自己的需求梳理清楚,再和达人沟通确认。

 

以免出现不负责的主播收了高额佣金和坑位费,却不认真讲解,销量惨淡的情况。

 

④选择合适的主播。

 

在选择主播的上,必须牢记的一个要点就是:合适。

 



我们做彩妆找李佳琦合适,但是我们要是买五金店铺的,如果你找李佳琦和薇娅,那效果估计还不如自己随便自播来的好。

 

每个主播都有自己擅长的领域,我们在选择主播的时候一定要找主类目和自己店铺匹配的主播。

 



而且还有一点,粉丝数量并不代表购买能力,我们在选取主播的时候要根据自己的主要目的来进行取舍。

 

从主播的擅长领域、粉丝数量、观看人数、成交比例、粉丝消费能力等等,这都是我们必须要考虑的。

 



比如有两个达人A和B,A有10w粉丝,平均观看人数3w人,坑位费是2w,收5%的佣金,同行在直播间的转化率只有1%;B只有2w粉丝,平均观看人数只有8k,坑位费5k,5%的佣金,同行在转化率超过3%。

 

虽然A的粉丝体量比较大,但是同样的价格B可以播4场,而且转化率更高,所以B会更加适合我们合作。

 


也就是我们在选择主播的时候,一定要考虑转化能力,否则百万主播可能也不如万人小主播。

 

当然,直播也只是推广商品的一种渠道,如果想要获得更好的效果,除了选择合适的渠道、方式,产品本身也是非常重要的,它在本质上决定了你的生意可以做多久。



 

所以也希望各位朋友们,在为流量耗费心思的时候,也能花更多的时候打磨好自己的商品,让消费者认同的生意,才会是一个好的生意。

 

以上就是我们本期的全部内容,希望对你有所帮助。


我是六斤,如果你有任何店铺运营上的问题,也可以随时和我交流~

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