淘宝直播怎么带货?直播带货技巧有哪些?

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“所有女生,你们准备好了么?3、2、1,链接来喽!”


李佳琦的声音似乎有一种魔力,不少人表示,他只要一喊“所有女生”,自己就想掏出钱包,完全控制不住买买买的冲动。


小鱼君也不外如是,每次在李佳琦的直播间都无法全身而退,钱包势必要出血。


那么李佳琦的直播间究竟有什么样的“魔力”?小鱼君在看了几十场李佳琦的直播后,也总结出了不少带货技巧和话术。对此感兴趣的小伙伴们,不妨也来一起学习一下吧~



时刻保持亢奋


李佳琦的直播时间一般在3-6个小时左右,全程语速较快,音量非常大,音调也很高,且始终保持充满激情的亢奋状态。


这样积极的亢奋状态能让观看直播的粉丝们一同陷入情景之中,并产生认同。



专属“口头禅”


现在说到“OMG”一定会想到李佳琦。没错,“OMG”正是李佳琦第一个出圈的“标识”。


今年春节期间,“Oh my god”在抖音成功出圈,让更多人知道了李佳琦和“淘宝主播”的存在。试色口红时,李佳琦总是用“Oh my god!这也太好看了吧”来称赞口红的颜色。


李佳琦直播带货技巧.gif

而“买它!”,这简单却极具引导性的两个字,能更容易迅速激起观众的消费欲望。


李佳琦直播带货机器2.gif

除此之外,“所有女生”则是李佳琦最新出圈口头禅。他在直播中用“所有女生”作为统称词,一下子就抓住了观众的注意力。有网友评论说,每到这时候甚至还想喊个“到!”。他还会称呼直播间观众为“MM们”,让许多观众感到舒服又亲切。



描述夸张但写实


李佳琦有能力用几句话就打消观众对产品的顾虑。


他的直播中,经常使用“这款产品之前我们在抖音已经卖了10万套”;“我卖之前旗舰店已经销售2万份了”;“安瓶我只推荐这一个品牌,其他品牌给我再多钱我也不推”......这一类夸张但又很写实的描述来衬托产品之优秀,给观众们吃下“定心丸”。



强调价格优势


李佳琦会不断重复强调直播间的价格优势,称“佳琦直播间专属优惠”,告诉观众这里就是最低价格,而“免费赠送”、“XX折”等重点词会被数次提到。


比较差价时,他会将产品平时价格和直播间价格列在一起,直观对比。以某品牌精华举例,他还会用计算器计算打折后每毫升的价格,对比原价价格,让观众有更清晰的认知。


李佳琦直播技巧.png

以身示例


李佳琦会用“自用款”来为产品做担保。为了证明产品真的好用,他会使用类似“佳琦一直在用的产品”、“我已经用了10盒了,出差也天天带着”这样的表述。


李佳奇试用.png

“自用款”的背后,是敢于压上自己的信用给产品担保,更重要的是在表明“你也是这个产品的使用者”的身份之后,接下来的描述,观众更容易把主播看做同一立场,同为消费者,更容易相信主播的描述。


有时,李佳琦还会在直播间现场下单购买。,如沙发、电暖气等大型产品家电他都有在自己的直播间现场下单购买。



塑造专家形象(意见领袖KOL)


李佳琦经常能给出美妆、护肤等领域的专业消费意见。美妆BA出身的李佳琦,对于美妆护肤产品十分熟悉。


在推荐产品时,李佳琦不仅会指导粉丝如何根据自己的情况选择,还会从一个产品出发、做同类别产品大讲解。



活用明星效应


明星效应,核心卖的是一种自我实现。“我没办法拥有某明星的车子、房子、容颜、名气……但至少我可以凭我自己的努力,拥有一支同款的口红、帽子、面霜……”


李佳琦经常用明星效应为产品造势。当播报单品是当红明星代言或是同款时,他会在第一时间向观众提到这一信息。



10月20日播植村秀粉霜时,他介绍产品的第一句话就是“王一博粉丝在不在?”,成功引起追星女孩们的注意。



控制销售节奏


李佳琦擅长引导和控制销售的节奏。一般情况下,他会控制每次上架产品的数量,将一款产品分为3-4次上架,每次被抢完后再补货。 


同时李佳琦也会随时更新播报产品库存,“卖完了”、 “最后5000套,MM们赶快抢”、“抢完就没了”等表述,甚至还会直播余下库存“500、300、100……没了”,给观众带来抢货的紧张感。



客观不盲从


李佳琦不会劝观众盲目购买所有产品,他会告诉观众这个产品适合的人群,也会强调有些产品不需要买太多,或是一部分人群不适合购入。


当一个链接中包含多个产品选项时,比如不同色号的口红、腮红等,他会挑选出“李佳琦推荐”的色号,有时会告诉观众“只需要入这2个色号,其他不需要买”;或有的产品价格太贵,他也会说,这是贵妇品牌,价格比较贵,大家买的时候量力而行。


也正因为这样,“李佳琦推荐”让观众感觉客观且可信。



重复提醒


直播时,李佳琦每隔几分钟时间就会重复一次“喜欢佳琦可以多多关注我们的直播间”,引导观众关注。


李佳琦与观众的每一次互动,都会说一句“谢谢你们的支持”,表达对粉丝的感谢。


直播过程中,李佳琦会不断向观众更新补货信息和购买链接,提醒一开始没有抢到的观众前去购买。



对评论做出积极反馈


李佳琦会随时对粉丝的直播评论作出反应,并积极做出互动。


无论是产品相关问题、优惠券、购买方式,还是观众的神奇小问题,都会立即解答。


同时,他也会分享一些直播花絮小故事,比如怎样从产品的老板处拿到“全网最低价”,同时表示“以后再也不会有这样的价格”,既生动又向观众传递了关键信息。



幽默


李佳琦偶尔会表现出“幽默”的有趣一面。12月11日,李佳琦在直播间售卖卤鸭,让店家再加5万份,结果店家一激动加成了50万份,而直播间的观众们一不小心就抢了10万+,令李佳琦大呼:“老板你疯了!你们要把全国的鸭子都杀了吗!鸭子没那么多毛都快拔光了!美眉们先别拍了。”


随后网友们纷纷表示:“duck不必,鸭鸭惶恐。”而李佳琦本人也是发布了一条鸭鸭的表情包,认领网友们大玩的谐音梗。



说到底,销售本身的逻辑没有变,客户本身的需求没有变,只是客户选购商品的途径变了,销售推荐产品的战场变了。


李佳琦的话术技巧,绝不仅仅是本文所讲的这些,而带货主播的技巧,也是各有特色所长,远没有达成统一的套路。


同时也希望今天的文章能让大家有所收获,灵活运用各类话术技巧,小鱼君相信,下一个李佳琦就是你。



图源 | 网络(侵删)

编辑 | 小鱼



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